In che modo Lexmark ha utilizzato Experlogix CPQ e Microsoft Dynamics 365 per semplificare le vendite

Alex Smith | 03 agosto 2023

Lexmark è un fornitore globale di prodotti per la stampa e l'imaging, soluzioni software e servizi che aiutano i propri clienti a risparmiare tempo e denaro. Ad oggi, l’azienda ha aiutato organizzazioni in oltre 170 paesi ad accelerare e ottimizzare l’adozione della tecnologia Internet of Things e a digitalizzare la gestione dei dispositivi di stampa e imaging.

Gli acquirenti di oggi stanno cambiando le regole del gioco poiché iniziano ad aspettarsi un'esperienza di servizio clienti eccezionale e senza attriti dai loro fornitori di prodotti. Lexmark ha quindi cercato di trasformare le proprie operazioni, con l'obiettivo di razionalizzare e trasformare i processi di vendita e reporting per fornire servizi in modo più rapido e accurato. Un obiettivo particolare è stato quello di migliorare il software CPQ (Configure, Price, Quote) esistente, che aiuta i venditori a quotare prodotti complessi e configurabili ma era difficile da utilizzare a causa del complesso ecosistema di prodotti e servizi di Lexmark.

Un altro problema che Lexmark voleva affrontare era la mancanza di integrazione tra il sistema CPQ e la piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che aiuta il marchio a gestire, monitorare e archiviare le informazioni relative ai suoi clienti attuali e potenziali. Senza questa integrazione, il team di vendita di Lexmark non avrebbe potuto visualizzare e monitorare in modo semplice ogni aspetto del percorso del cliente. Per comprendere veramente i propri clienti, Lexmark aveva bisogno di un sistema CRM e CPQ integrato in grado di soddisfare le esigenze di un'azienda impegnata ad aiutare e far crescere le aziende in tutto il mondo.

Mentre i team IT, vendite e prezzi di Lexmark valutavano i processi esistenti, sono emerse alcune altre sfide e aree che necessitavano di miglioramenti. Ad esempio, il marchio ha scoperto che i suoi team di vendita e di assistenza sfruttavano diversi sistemi per tenere traccia dei dati dei clienti. Nel frattempo, il vecchio software CPQ dell'azienda non aveva la funzionalità per gestire i report e presentava un'interfaccia poco intuitiva, basata su JavaScript, difficile da utilizzare per il team di vendita. Inoltre, prodotti, servizi e forniture erano disponibili per la vendita in una miriade di combinazioni diverse, rendendo molto più difficile per Lexmark prevedere la domanda e mantenere il proprio inventario.

Il gruppo dirigente dell'azienda ha quindi iniziato a immaginare un approccio integrato alle vendite e alle operazioni al fine di aumentare l'efficienza, garantire un percorso sostenibile verso la trasformazione digitale e facilitare la crescente transizione verso il lavoro a distanza. Ha adottato una strategia meticolosa e metodica per valutare le opzioni disponibili.

"La sfida principale che dovevamo risolvere era la complessità dei nostri requisiti", afferma François Lourdel-Henaut, responsabile del front office delle applicazioni aziendali aziendali presso Lexmark. “Avevamo bisogno di uno strumento in grado di semplificare il processo di creazione delle configurazioni, aiutandoci al tempo stesso a monitorare e generare report complessi. Guardando le demo, è diventato chiaro che Experlogix era la soluzione giusta."

Lexmark ha scelto Microsoft Dynamics 365 for Sales per il suo sistema CRM, scegliendo la piattaforma per il suo robusto ecosistema applicativo, flessibilità e interfaccia intuitiva. Dopo aver compreso la configurazione del prodotto dell'azienda e i requisiti di reporting, il team dirigente ha consigliato di implementare Experlogix per la sua profonda integrazione con l'ecosistema Microsoft e la capacità di gestire la complessità della configurazione. Il sistema è dotato di un'interfaccia intuitiva che mantiene i prodotti e le vendite allineati con un motore di regole basato sulla logica e flussi di lavoro di approvazione automatizzati ed efficienti.

I team di Experlogix e Lexmark hanno collaborato per implementare il sistema CPQ per il team di vendita, consentendo all'azienda di sfruttare rapidamente l'interfaccia moderna di Experlogix e l'integrazione con Microsoft.

Con il nuovo sistema CRM e CPQ integrato, il team di vendita può ora visualizzare e monitorare l'intero percorso del cliente, dal momento in cui un cliente diventa un lead fino all'intero ciclo di vita. Experlogix consente ad acquirenti e venditori di fornire proposte di prodotti e servizi altamente personalizzate e accurate con un'integrazione profonda e nativa con Dynamics 365 for Sales. Il sistema fornisce inoltre a Lexmark la funzionalità per gestire la reportistica su una piattaforma facile da usare.